上次我分享了如何通过6个问题找到自己产品的卖点，这周，我们继续开脑洞，我们从另外一个视角——用户的痛点，挖掘产品的卖点。

首先，我们要搞清楚什么是痛点？有些小伙伴可能会觉得痛点等于客户的需求，我觉得这种说法也没有错，但是不够深刻。我觉得比较贴切的表达应该是痛点等于恐惧，就像《得到》的产品，它表面上贩卖的是知识，但本质上卖的是焦虑，对知识的焦虑，对失败和落后的恐惧才是他们目标客户的痛点。

有些人天生有敏锐的嗅觉或者深厚的行业累积，可以让他们很快的发现用户的痛点。但是如果这两者都不具备，那么可以尝试以下5个方法可以来帮助你挖掘用户的痛点。

可能是因为我大学的专业是市场营销，所以总是热衷于各式各样的行业分析报告，但是行业报告有的时候可以站在宏观的视角为我拨开云雾。随着社会进入大数据的时代，越来越多平台和媒体都会定时提供相关的行业报告，报告的获取变得越加便捷，比如专注于互联网研究的艾瑞网，教培行业垂直媒体：多知网、芥末堆、搜狐教育、新浪教育、腾跃校长社群等，每年都会推出教育相关的分析报告，里面不仅涉及到了行业的发展，也可能有关于用户需求和痛点的分析。

10年前我刚踏入教培行业的时候，经理让我干的第一件事就是去竞争对手的机构做调研，我们叫做SPY（就是间谍的意思）。当时没有领悟《演员的自我修养》的我，一下子就被揭穿了，搞得很尴尬。但后来我一直把它作为新人的必修课，以及市场调研的重要手段。因为通过这种方式可以获取很多有助于我们运营的信息，其中就包括用户的痛点。

因为我们面对的往往是长时间接触客户的课程顾问，他们的大脑就是一个用户的数据库，他们的说辞也是与用户交流过程中不断总结出来的，你在与他们沟通的时候，仔细聆听，用心思考，你就可以发现一些蛛丝马迹，甚至你可以去询问他之前学员的学习情况，从中就很有可能找到你想要的答案。如果你可以与他们学员进行沟通,一定会有更多的收获.

不管你是市场人员，还是管理者，如果你没有经常在一线与客户接触，那咨询一下自家机构一线的课程顾问和老师，一定不会让你失望，他们长期跟家长和学员接触，可以给予你很好的建议。哪怕在你的工作中有很多接触家长和学员的机会，听听不同部门同事的反馈，也可以让你从不同的角度去理解用户。

如果你缺乏与家长及学员沟通的机会，我们可以主动制造这样的机会，来一场面对面的用户访谈，或者一次产品满意度调查，只要你在其中加入一些针对性的问题，就可以在表达机构对客户的关怀的同时，获取你所需要的信息，而这显然也是最直接，成本最低的了解用户痛点的方法之一。

如果你没有老学员，也没有从竞争对手那里获得有效的信息，自家顾问和老师的建议也不具很高的参考价值，这是不是意味着我们无路可走了呢？不要忽视互联网的力量，一个个连接在一起的社群，就是你的突破口，百度可以找到所有微信群的二维码，QQ里面也可以寻找到相关的学习社群，我前一段就加入了“宝宝玩英语”的社群，如果我是做少儿英语培训的机构，这里就是一个不错的调查场所，以一个用户的身份参与其中，我相信你很快就会得到反馈。

用户痛点的挖掘是一个复杂的过程，建议几种方法同时使用，多方验证，提炼出用户的真实痛点，避免单一信息造成的认知偏差，如果没有抓准痛点，我们文章的输出必然偏离其道。

我已经离开少儿英语行业8年的时间,所以为了写这篇文章,我先到艾瑞网找到了艾瑞咨询与励步英语联合发布的《2016年中国少儿英语学习现状白皮书》，提取了部分观点，并询问了行业内一些仍然在少儿英语行业奋斗的朋友。

综合得出,用户痛点有3个：第一，作为体制教育中主要的科目之一，英语成绩在升学考试中都起着关键性作用，这也直接关系着孩子未来进入什么样的大学，甚至有可能决定了走什么样的道路。第二，80后父母作为当下少儿培训的主流消费群体，在经历了哑巴式英语的带来的沟通障碍之后，让更多的家长明白沟通才是语言的本质，在全球化的时代背景下，充斥着不希望孩子重蹈覆辙的心理。第三，过去许多成功的人士都受益于“英语”的红利，打通国与国的商务贸易，或引进西方国家的先进技术，这样的红利仍然在继续，越来越多的教育组织都开始提倡的培养“世界公民”的教育主张，让英语变成了一项必备的技能。所以回归到本质上，家长的痛点就是孩子的升学、竞争力提升和个人发展。

但这边需要解释一下，教培行业是一个很特殊的行业，购买者和使用者极有可能不是同一个人，虽然孩子在产品购买的决策过程中所起的作用越来越大，但是家长仍然把握着决策权，所以我们在研究少儿英语的用户痛点时，更加倾向于把用户定义为家长。

在明确了用户的痛点之后，我们要做的就是将其转化成卖点并输出。针对升学的压力，我们可以尝试这样撰写我们的文案，据统计， 如果8%的重点中学录取率让你惴惴不安， 985学校5%的录取率应该会让你如若针毡，而想要闯入211学府的大门，你的孩子就需要1.5%的概率中求生存，英语是这场战役必备的技能。

针对沟通障碍的痛点，可以这样表达：高薪的外企进不去，国际商务沟通听不懂，连要去看个大千世界都要跟个团，哑巴英语的亏我们吃了，就不要再传承给下一代了。XXX英语，让英语成为孩子的第二母语。

针对孩子发展的痛点，可以从这个角度撰写：如果马云不会英语，可能就不会有阿里巴巴，如果李彦宏不会英语，可能就没有百度，如果俞敏洪不会英语，可能就没有新东方，你可能因为不会英语错过了太多的机会，幸好你的孩子还有机会可以不用重蹈覆辙。

到此，我们就把撰写文案的3种思路都讲完了，分别是如何把文案从无感变成有感，通过问自己6个问题寻找产品卖点，以及用户痛点反推产品卖点。希望大家可以有所收获，下周，我将开始分享文案的转化策略，敬请关注。