据瞭望东方周刊报道，2017年盈利的民宿只有20%，盈亏平衡的30%，其余的50%都是亏损。

在这样的大行业背景下，要加入做民宿的团队，应该注意哪几点呢？

首先，我们来看乡村民宿。乡村民宿需要做特色，才能吸引到游客。

打造乡村民宿最关键的是区域＋装修＋拍照质感。

区域也就是选址，乡村民宿选址要考虑稀缺性风景和消费力。 稀缺性风景对顾客有强烈的吸引力，像宁夏中卫沙坡头就是绝佳的位置，沙漠、绿洲、黄河、特色文化。不过大多风景的选择还是在主要城市的周边。乡村民宿往往价格较高，针对中产阶级以上人群，主要城市有着足够多有消费力的人群。

所以以周末度假为主的民宿集中在长三角、珠三角、京津经济圈附近，以全国人群作为用户的民宿则集中在西南地区，包括云南、四川、贵州、重庆等，还有广西、福建都有大规模的民宿群。

区域同样要考虑是淡旺季。拿北京周边的延庆、密云来说，没什么很有吸引力的风景，这里的民宿只是农家乐升级版，在民房的基础上增加一些生活用品、设施等，根本谈不上花上千万来打造的民宿。事实上，北方大部分地区都不适合做民宿。冬季太长，国庆结束到第二年4月份，这么长时间的淡季能熬死绝大多数乡村民宿。

我们采访过的所有的民宿主都提到， 民宿在装修中一定要注重拍照质感。

图：静花缘·北京密云果岭山居精品田园综合体乡村民宿实景

新客愿意来住民宿，一定是看到房间的图片，很满意这样的氛围才来的。来之后大多会拍照，发朋友圈。这样也能带来二次传播，朋友圈总会有人好奇来问。

尤其是乡村民宿，不仅室内要拍照，周边环境、建筑物都是拍照的对象，这跟旅游必须拍照的心态一样。

除了拍照质感，还可以打造特别的吸引点来吸引顾客。

比如武夷山的民宿，90%都靠卖茶来赚钱，茶就是一个吸引物。有的民宿通过组织别墅轰趴来吸引人。还有的民宿主甚至是免费帮顾客拍大尺度私房照来吸引人。归故里的一处民宿收养了很多流浪猫，顾客来这里可以撸猫，同样也是一个吸引点。

总之，乡村民宿要做成特色才有吸引力，做特色也一定是高投资的事，少则几百万，多则几千万。在这种成本下，即使一晚卖上一两千，回本周期也是非常长的。如此长的时间，风险会很高，比如目的地旅游人数减少，或者附近又有新的更有吸引力的旅游地出现，又或者是像大理那样，有人头天花几百万装修好，第二天就遇到政府禁令，还没营业就倒闭。

其次，再看城市民宿。

城市民宿的投资成本范围非常大，小到几千块，多到几十万一间房都有。投资小的，价格低，竞争力相对较差，投资大的，装修、环境都比较好，卖得起价格，但都顶不住城市民宿爆炸式增长带来的竞争加剧。

也许还在装修时就计算出每个月收入多少就能回本，但是经营几个月后，保不准会陷入价格战，量价齐跌，最终发现一直在亏损，只能含泪退房。还有的人只看到旺季很赚钱，却没想到淡季来了，只有亏本。 但无论如何，获客能力才是关键。

根据我们与行业人士深入交流后，大致可以判断：无论是城市民宿还是乡村民宿，大多数在旺季都是不愁客源的，真正缺客的是淡季。也就是说， 淡季维持稳定客源才是决定一家民宿能否赚钱的关键。

这一因素由多个原因决定，包括专业化的管理、专业的营销，合理的设计、选址，能够标准化输出民宿解决方案，做到规模化、标准化。

图：静花缘·北京水木年华精品城市民宿实景

最终，民宿会变成非标准化的酒店，有标准的后台管理、营销团队、标准的服务等等，但又兼具特色，根据不同地方的特点定制出来的服务、装修风格。

但做大之后，民宿赚的就不是运营的钱。对比酒店业，酒店靠运营赚钱是无法回本的，只有依靠地产商、政府才能实现盈利。比如希尔顿，做的就是轻资产的管理模式。

民宿做大品牌后同样可以如此，与文旅地产商合作，为其配套的民宿做运营管理，抽成的模式。这是可看到的第二个趋势。或者做托管平台，专注于做线上流量，比如华住就四处收购民宿，做大自己的平台。这是第三个趋势。

这些都是轻资产的运作方式。

当然，如果只想开一两家民宿做买卖，一定要谨慎。民宿已经不像前几年那些疯狂生长，而是到了大品牌收割的阶段，拼的是运营管理能力，拼的是资金实力，给小微创业者的利润空间越来越小。

做民宿还有哪些机会？

跟政策走。 在振兴乡村的国策下，有的地方政府主导建民宿，不但对民宿经营免税，还有资源、资金扶持。

自带流量，有运营管理的经验，有信心才能从老民宿手里抢食。

图：静花缘·北京门头沟梦回古道精品旅游民宿实景

世界之大， 可能有很多未被开发完的风景优美之地，可以抢占先机。 比如前面提到的宁夏中卫沙西坡。

做民宿平台管理。 将现有的小民宿整合，形成集群，做统一的管理和运营、营销、对接OTA平台等等。小民宿缺少竞争力，在市场压力下，只有抱团才有可能取胜，这也就给管理平台提供了机会。

如今，无论是乡村民宿还是城市民宿，全国市场都供需失衡，民宿之争也上升到运营、管理等专业层面。

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袁帅

【头条号-新社汇and微会动袁帅】运营者：袁帅，会展业信息化、数字化领域专家，PMP项目管理师，网络营销，搜索引擎营销运营出身，数据分析师，中国电子商务职业经理人，CEAC国家信息化计算机教育认证：网络营销师，SEM搜索引擎营销师，SEO工程师 。现任北京新荟友科技有限公司联合创始人、执行董事，新社汇平台联合创始人、微会动平台创始人兼首席营销顾问， 静花缘精品系列民宿互联网线上运营 ，北京宏宇互动科技有限公司事业合伙人，TAS区块链溯源项目营销合伙人。O2O2O活动场景双线闭环数字化运营综合服务解决方案与活动场景数字信息化运营综合解决执行方案提出者，微会动服务共同体发起人。