□本报记者 刘叶琳

“云上广交会官方的展示平台为我们企业增加了信用权重。”义乌鹏诚进出口有限公司总经理范珍珍告诉记者，云上展会虽然改变了客户的参展方式，但却没有疏远与客户的距离，这个窗口依旧是为企业信用加分的重要因素。“云上广交会期间，我们可以通过直播的方式进行产品展示，团队面貌展示，以及跟客户即时云互动，让客户不必奔波就能全面观展。”范珍珍说。

义乌鹏诚进出口有限公司主要经营手工具、电动工具、小型机电等。据了解，疫情期间，义乌鹏诚进出口有限公司没有停止对“一带一路”市场的开拓，“我们把手上的大客户和各国代理商提列出来，结合该客户所在国家的疫情情况以及客户高销量产品做市场布局。”范珍珍告诉记者。在疫情期间，公司没有贸然去经营防疫物资，而是从自己的拳头产品开始布局，在其他竞争对手还处于观望期的时候，利用产品品质和充足的货源占领市场，建立品牌的粘性，从而扩大全系列产品的市场份额。“通过这样的经营策略，我们的产品成功出口到了埃塞俄比亚、乌兹别克斯坦、也门、苏丹。”范珍珍说。

义乌鹏诚进出口有限公司针对疫情轻重程度以及客户的情绪制定销售计划。当客户保持乐观情绪时，及时跟进客户销量，乘胜追击，督促客户备足货品，保证市场不断货。客户情绪悲观时则把中国的战“疫”案例以及经济复苏的进展情况不厌其烦地传达给客户。

“与此同时，我们还利用线上社媒营销、B2B网站、SEO、客户微信群、公众号主推新品，传递正面信息，营造火热的销售氛围。”范珍珍表示，公司运用视频＋图片＋客户好评＋文字描述的方式，使得产品的特点和功能介绍通俗易懂。通过线上营销该公司的产品成功出口到柬埔寨、印尼、韩国市场。

疫情严重时，没有线下展会和地推的拓客模式，如何把客户规模做大？范珍珍认为，依靠该国市场原有的合作客户才能把公司的产品推广进该市场。“使用者享受到了产品带去的便捷和高效，自然会建立口碑，反馈到销售商，从而给公司带来更多的新的经销商。凭借这样的方式，我们的产品成功进入了伊拉克、秘鲁、刚果、几内亚、乌干达、尼日利亚市场。

“云上广交会就是一个很好的窗口，我们可以通过在线直播和在线答复的方式来了解客户的需求，从而达成最终的成交意向。今年受疫情影响，公司的出口业务全部改为线上开拓，这种方式同样可以使公司的产品出口至‘一带一路’的国家。”温州华嘉电器有限公司市场部总监李成海在接受记者采访时兴奋地说。据了解，“一带一路”倡议提出以来，公司便紧跟步伐，将市场开发重点转移至东南亚、中东、非洲、欧洲等国，并针对这些区域不同客户的需求，投入开发了几十种不同外观的产品，让客户有更多的选择。华嘉的产品和服务也得到国内外客户的一致认可，Vecas品牌在中欧、中东、北非等国已经成为“国际名牌”。

上届云上广交会的成功举办让李成海对本届云上广交会充满了信心。“希望本次展会能吸引更多的外商参加，我们也会把重点推广市场放在了独联体和中亚等‘一带一路’国家，让华嘉的产品能到达这些市场的用户手中。”李成海表示。

作者：刘叶琳

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来源： 国际商报